Un patron vrea sa angajeze o secretara. Se prezinta la interviu o tanara domnisoara extrem de sexy. Discuta ei despre una, despre alta, si cand vine vorba de salariu, patronul o intreaba:
- Si.
Apartenenta - planul privind promovarea
vanzarilor este un plan de actiune component al planului de marketing.
Se analizeaza in legatura cu capitolul "Strategiile
de marketing".
Cuprinsul planului - planul de
promovare a vanzarilor vorbeste despre:
1. personalul implicat,
2. reclama.
Personalul
Necesarul de personal - odata
stabilit mix-ul de canale de distributie, te poti decide asupra
necesarului de personal. Daca vrei sa vinzi peste tot direct, vei
avea nevoie de mai mult personal decat daca vrei sa vinzi prin
distribuitori. Totusi, chiar daca vrei sa vinzi totul prin distribuitori,
vei avea nevoie de directori regionali de vanzari.
Structura de personal - chiar daca firma este
bine structurata, este posibil ca acoperirea anumitor zone sa fie
slaba. Daca planul vorbeste despre cresterea exporturilor, este
foarte probabil ca vei avea nevoie de un numar mai mare de personal
ce sa se ocupe de vanzarile la export. Daca intentionezi sa intri
intr-o noua industrie, este probabil ca va trebui sa recrutezi
o persoana sau mai multe cu cunostinte in acea industrie.
Reclama
Scopul reclamei este de a face
ca mesajul sa ajunga la clienti. Reclama opereaza pe trei nivele:
informeaza, convinge si intareste:
informeaza clientii potentiali despre firma si produse, facandu-i
constienti de existenta acestora; (aceasta latura este in fapt
parte a Relatiilor Publice)
convinge clientii asupra beneficiilor aduse de produsele respective,
si le spune de ce ar trebui sa le cumpere pe acestea si nu pe
altele; creeaza dorinta de a cumpara sau de a avea produsul;
intareste atitudinile pozitive ale clientilor existenti in
legatura cu produsul.
Relatiile publice - relatiile
cu media sunt o parte importanta a planului de reclama. Necesita
costuri de lobby si de creare de relatii, insa costurile acestora
sunt mici in comparatie cu costurile cumpararii spatiului de reclama.
Se pot folosi si comunicatele de presa, prin care se anunta aparitia
unor noi produse sau servicii, a unor imbunatatiri substantiale;
aceste comunicate sunt de regula publicate de mediile de specialitate.
Expozitiile - folosirea expozitiilor este un alt
mijloc de promovare a firmei si produselor. Costul acestora poate
fi mare, si creste direct proportional cu dimensiunile firmei (deoarece
e nevoie de spatii tot mai mari de expunere, si de metode de atragere
a publicului tot mai sofisticate, pentru a demonstra forta). Firmele
mai mici pot ocupa spatii mai mici fara sa apara ca sunt severe
cu costurile, sau zgarcite.
Problema expozitiilor este ca desi gradul de expunere la public
este mare, tot la fel este si gradul de expunere in fata concurentei.
De aceea unele firme organizeaza propriile expozitii, unde isi
invita mai ales potentialii clienti.
Intrebari necesare - pentru campania de reclama
trebuie sa raspunzi la urmatoarele intrebari:
1. Care este audienta tinta?
2. Care este mesajul?
3. Ce raspuns vrei sa obtii de la audienta?
4. Cum poti obtine cel mai bine acest raspuns?
5. Care este mediul cel mai convenabil din punct de vedere al costurilor
pentru campanie?
6. Cand ar trebui sa incepi reclama?
7. Cat de lunga trebuie sa fie campania de reclama?
8. Cum vei masura rezultatele campaniei?
9. Cati bani trebuie sa cheltuiesti?
