Plan de marketing
Ghidul planului de marketing

< Cuprins

6. Strategiile de marketing

Generalitati
Tipuri de strategii
Planurile de actiune componente
Planurile de actiune concreta

Generalitati

Definire, utilitate - strategiile de marketing sunt metode care iti permit sa atingi obiectivele de marketing. Ele au de-a face cu elementele mix-ului de marketing. In primul rand, strategia de marketing trebuie stabilita, si apoi trebuie pregatite planurile de actiune componente ale planului de marketing si planurile de actiune concreta. Acestea din urma sunt cele care te vor ajuta in mod concret sa duci la indeplinire strategiile si obiectivele de marketing.

Cuprinsul capitolului - in acest capitol trebuie sa arati ce tip de strategii adopti (defensive, de dezvoltare, ofensive, sau un amestec). Strategiile individuale pot fi explicate in forma elementelor mix-ului de marketing (cei patru "P"):

1. Strategii legate de produse
2. Strategii legate de preturi
3. Strategii legate de promovare (reclama)
4. Strategii legate de plasare (distributie)

Este posibil sa apara unele suprapuneri intre categorii, insa ce conteaza este ca toate strategiile sa fie mentionate. O strategie legata de pretul unui produs poate fi inclusa atat la "produse" cat si la "preturi".

Tipurile de strategii

Strategiile de marketing sunt de trei tipuri:
a . Strategii defensive (de aparare)
b . Strategii de dezvoltare
c . Strategii ofensive (de atac)

a. Strategiile defensive

Acestea sunt construite pentru a preveni pierderea clientilor existenti. Ia in considerare "punctele slabe" ale analizei "SWOT" si construieste strategia tinand cont de ele.

Strategii defensive tipice ar putea fi:
1. Imbunatatirea imaginii firmei;
2. Imbunatatirea calitatii / sigurantei produselor / serviciilor;
3. Imbunatatirea sigurantei livrarilor;
4. Imbunatatirea stilului de prezentare / ambalare a produsului / serviciului;
5. Imbunatatirea performantelor produsului;
6. Imbunatatirea durabilitatii produsului;
7. Eliminarea erorilor produsului;

b. Strategiile de dezvoltare

Acestea sunt folosite pentru a oferi clientilor existenti o gama mai larga de produse si servicii.

Strategiile de dezvoltare tipice sunt:
1. cresterea gamei dimensiunilor / culorilor / materialelor oferite;
2. cresterea gamei de servicii oferite;
3. cresterea gamei de optiuni si trasaturi;
4. descoperirea unor noi utilizari ale produsului;
5. dezvoltarea unui nou produs;
6. imbunatateste produsul din punctul de vedere al protectiei mediului.

c . Strategiile ofensive (de atac)

Acestea sunt folosite pentru atragerea de noi clienti.

Strategiile ofensive tipice sunt:
1. schimbarea politicii de preturi;
2. folosirea de noi canale de distributie;
3. gasirea de noi puncte de distributie;
4. intrarea pe noi piete geografice;
5. intrarea pe noi sectoare de industrie.

Un mod util de a privi diversele strategii este utilizand o matrice Ansoff, prin urmarirea strategiilor mai mult sau mai putin riscante.

Planurile de actiune componente ale strategiei de marketing

O data ce obiectivele si strategiile au fost stabilite in linii mari, poti continua in mai multe feluri:

• fie poti imparti obiectivele de marketing in sub-obiective pentru produsele cheie, pietele strategice sau zonele cheie de vanzari,
• fie poti pregati sub-planuri (planuri de actiune componente) pentru "produse", "preturi", "promovare" si "distributie".

In fapt, ai putea sa aplici ambele metode: sub-obiectivele si strategiile vor aparea in cele din urma in planul de marketing in sectiunile privind "produsele cheie, pietele strategice si zonele cheie de vanzari", iar planurile de actiune individuale construite pentru diversele parti ale mixului de marketing vor asigura adoptarea unei strategii coordonate.

Daca obiectivul este "cresterea vanzarilor cu 10% in termeni reali, in urmatorii doi ani", acesta poate fi impartit intr-un numar de parti componente: O parte din crestere se va datora probabil cresterii pietelor existente, insa o alta parte ar putea aparea din extinderea in noi zone geografice sau sectoare industriale. Analiza se va face pe cele patru directii ale mixului de marketing: produs, preturi, promovare, distribuire.

Planurile de actiune componente ale planului de marketing sunt:
- Planul privind produsele;
- Planul privind preturile;
- Planul privind distributia;
- Planul privind promovarea vanzarilor.

Planurile de actiune concreta

Strategiile si tacticile odata schitate, trebuie transformate in programe sau planuri de actiune, care iti vor permite sa dai instructiuni clare angajatilor si colaboratorilor.

Fiecare plan de actiune concreta trebuie sa cuprinda:

1. situatia curenta: unde esti;
2. scopurile: ce vrei sa faci, incotro vrei sa te indrepti;
3. actiunea: ce trebuie sa faci ca sa ajungi acolo (fiecare actiune poate fi impartita in mai multe etape - spre exemplu, daca actiunea este producerea unei brosuri, etapele vor fi realizarea fotografiilor necesare, pregatirea informatiilor tehnice, pregatirea modului de prezentare etc.);
4. persoana responsabila: cine va face actiunea;
5. data inceperii;
6. data incheierii;
7. costurile.

In momentul in care planurile de actiune au fost detaliate, vor fi combinate pentru a forma planurile mai mari (cele privind produsele, preturile, promovarea, distribuirea), care vor aparea in planul de marketing. Odata combinate, se va construi un program cu termene concrete ce va fi folosit la implementarea planului de marketing.

Chiar daca in planul general de marketing vor aparea doar programele mari (privind produsele, preturile, promovarea, distribuirea) si programul cu termene, fiecare dintre planurile componente ale acestora va trebui comunicat celor care vor fi responsabili de diversele actiuni.

< Cuprins

Vezi ce servicii iti oferim in legatura cu Consultanta privind planificarea de marketing.

Pentru cuvinte si expresii necunoscute, vezi Concept Manager 2.